A la hora de adquirir tecnología, las pymes deben buscar un proveedor que no sólo les venda, sino que también se convierta en un verdadero aliado de negocios. ¿Cómo encontrar y elegir a alguien así? En esta
nota, damos algunas pistas.
Hoy en día, se pueden comprar PCs, impresoras, webcams y esas cosas en un supermercado, con toda facilidad. Si se paga con tarjeta de crédito, incluso se consiguen varias cuotas sin interés y hasta descuentos. Pero si somos una empresa pequeña o mediana, no todo lo que nos hace falta está en ese tipo de negocios y, tal vez, no tengamos una idea clara de qué es lo que necesitamos ni para qué.
Por ejemplo, hace un tiempo, el software de gestión de las relaciones con el cliente (CRM) o el de planificación de recursos empresariales (ERP) era utilizado casi exclusivamente por las grandes firmas.
Hoy, no sólo creció su demanda en las pymes, sino que también hay una gran oferta destinada a este segmento. Lo mismo sucede respecto a las soluciones de Business Intelligence, seguridad, almacenamiento, movilidad y gestión de documentos, entre otras.
Por eso es que, para una pyme, el proveedor seleccionado para diseñar, instalar e implementar soluciones que integren hardware, software y servicios informáticos tiende a ser lo que se denomina VAR (Value Added Reseller) o, en castellano, revendedor de valor agregado. Quiere decir que, más allá de vender cajas con productos, ofrece, por ejemplo, planeamiento estratégico, diseño de sistemas, implementación, entrenamiento, relevamiento, soporte técnico, cableado, desarrollo de bases de datos, diseño, consultoría, investigación y, en algunos casos, hasta financiación. Se diferencian de los retailers, que, en general, son esas grandes tiendas o supermercados que dan poco o ningún servicio adicional a los clientes, y a las que
les da lo mismo vender una PC que diez botellas de vino caro. Ni hablar para una pyme de comprar a un mayorista o directo al fabricante, porque sus requerimientos de volumen de compra serán muy grandes para las necesidades de una compañía pequeña. Además, por lo general, ni los mayoristas ni los fabricantes le venden directamente al cliente final.
Hay VARs más especializados en hardware, otros en software y otros en servicios. Pero todos combinan componentes que pueden ser de diferentes fabricantes, para armar soluciones completas. Es por eso que, hoy en día, algunos los llaman builders. También los hay focalizados en empresas chicas o medianas, mientras que otros atienden todo tipo de compañías. Algunos son generalistas, y otros son expertos en determinado rubro, como el mercado textil, agropecuario y otros. Los VARs son ideales para clientes que necesitan soluciones, no problemas; clientes que no quieren o no están en condiciones de ponerse a analizar si conviene más un servidor blade o uno rackeable; clientes cuyas necesidades ya exceden lo que puede encontrarse en cualquier lado y que quieren un proveedor que conozca su propio negocio, para
poder dedicarse al suyo sin distracciones.
En general, el VAR cobra por la venta de los equipos, más una tarifa por hora o por paquete de servicios profesionales. Y puede ser que cotice por los productos en sí un precio algo mayor que el disponible en el retail. Sin embargo, si no se tiene conocimiento suficiente, se corre el riesgo de comprar más barato lo que
luego no se integrará bien con el resto de los sistemas. Por lo tanto, se debe pensar que una solución es mucho más que la suma de sus partes, y que el valor agregado que estamos pagando al adquirirla de esa forma es una inversión cuyo retorno debemos esperar. Datos de un estudio realizado en marzo pasado entre
pymes en los Estados Unidos reveló que, a la hora de contratar un proveedor de soluciones, las empresas buscan, en un 62%, “que provea el mejor valor por el dinero pagado”. En tanto, sólo un 12% mencionó el precio bajo en términos absolutos como su principal consideración. En síntesis: quienes deciden
este tipo de compras deben buscar proveedores que estén en condiciones de hacer un correcto análisis técnico de las necesidades de su cliente y que, al recomendar tecnologías, puedan mostrar fehacientemente por qué le generarán un mejor retorno de la inversión en su negocio.
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